O que é Customer Development?

Customer Development é uma metodologia que tem como foco principal os clientes, otimizando as oportunidades de sucesso da empresa!Se você está inserido no universo do empreendedorismo, você provavelmente conhece ou já ouviu falar sobre o processo de Customer Development.

Ao utilizar esse processo de forma efetiva, o seu negócio pode ser aprimorado e potencializado! Portanto, para alavancar a sua empresa ou startup, e obter destaque no mercado, é necessário que você saiba como trabalhar com esse processo

O que é Customer Development?

Steve Blank escreveu a obra The Four Steps to the Epiphany, que visa a importância de conhecer o cliente!O empreendedor Steve Blank, considerado o fundador da metodologia Lean Startup. Blank trabalhou por mais de 20 anos no Vale do Silício e fundou 8 startups. Dentre essas, 4 abriram capital na bolsa de valores. Quando se aposentou, Steve dedicou-se à carreira acadêmica e à escrita de livros, agregando sempre o empreendedorismo. A partir disso, foi originado o conceito de Customer Devolpment.

Em 2005, Steve Blank escreveu a obra “The Four Steps to the Epiphany”, sobre a metodologia do Custuomer Devolpment, o qual foi publicado no Brasil com o título: Do Sonho à Realização em Quatro Passos: Estratégias Para a Criação de Empresas de Sucesso. Essa obra foi publicada com intuito de apresentar maneiras de avaliar uma Startup a partir da descoberta do problema e da solução.

O termo Customer Development, traduzido literalmente, refere-se ao desenvolvimento do cliente. É uma metodologia que tem como ideia principal a necessidade de um empreendedor de sair do escritório e ir conhecer o público, testando hipóteses e propostas de um produto ou serviço nas ruas.

Qual é o objetivo do Customer Development?

O objetivo do Customer Development é encontrar o Problem/Solution Fit; ou seja, encontrar um problema e sua solução. Especialistas acreditam que o Problem/Solution Fit é resultado da empresa e que pode ser ajustado no Plano de Negócio, através de pesquisas de mercado, buscando entender mais sobre o cliente e suas necessidades.
O objetivo do Customer Development é encontrar problemas e suas respectivas soluções.O protótipo de um produto pode mudar de um dia para o outro dependendo das descobertas de desejos do cliente, por isso é importante sempre estabelecer novas maneiras de criação do produto.

Para Startups, as inovações são essenciais e precisam ser feitas de maneira rápida, pois geram custos de pesquisas. Além disso, quanto antes o produto gerar receita, melhor será para o negócio!

Segundo o professor e membro do Fórum de Inovação da FGV (Fundação Getúlio Vargas), Wilson Nobre:

“O sucesso de qualquer produto ou serviço é sua adoção pelo cliente. O Customer Development é um mecanismo que funciona para o tamanho da startup, que vai se desenvolver junto com a percepção de valor para o cliente, algo dinâmico e que não é fácil de identificar, mas que torna-se mais possível por meio dessa interação.”

Como desenvolver o Customer Development?

O Customer Development é um processo repetitivo e interativo, cujo objetivo é descobrir e testar seus clientes. Com isso, após realizado, ele permite o fortalecimento da relação com os clientes! O processo de Customer Development é dividido em quarto etapas:

Customer Discovery

Busque primeiramente responder à pergunta: Os clientes querem o seu produto? Alguém realmente precisa, tem a necessidade e o desejo de adquirir o que você tem a oferecer?

Entender o problema do cliente e os testes das hipóteses de mercado é essencial nessa etapa. Além disso, é preciso conferir se o produto proposto satisfaz o cliente, buscando suprir suas necessidades.

Customer Validation

Após a primeira etapa, você deve pensar: Os clientes realmente vão pagar para obter o seu produto? Quais os estágios em que os clientes irão passar a fim de concretizar a compra ou contratação do serviço?

Portanto, essa etapa trata da confirmação do processo que ocorre a venda e distribuição, como um modelo de negócio que valha a pena investir. Ou seja, é necessário ter certeza sobre a viabilidade do projeto.

Customer Creation

Essa fase tem como foco principal, a criação de uma maneira eficaz de organização escalável e rápida. Para isso, é necessário introduzir a criação de demanda para escalar as áreas de Marketing e Vendas.

Company Building

Depois das 3 fases, é hora de criar e realizar a prática de processos, finalizando a transição organizacional focada em crescer e atingir o público mainstream. Ou seja, realizando ações que visam o público-alvo de um negócio!

O Customer Development é um processo repetitivo e interativo com objetivo de descobrir e testar seus clientes.

O Customer Development é dividido em duas fases: a fase de aprendizado e a fase de execução.

Fase de aprendizado

Esta fase reúne as duas primeiras etapas: Customer Discovery e Customer Validation. É a fase de aprendizado, na qual o empreendedor busca um negócio a partir da descoberta do Product/Market Fit.

Portanto, a partir do conhecimento de seus possíveis problemas, a startup deve ser rápida, dando ênfase à redução de custo, já que é uma etapa mais iterativa.

Fase de execução

A fase de execução, cujas etapas são Customer Creation e Customer Building, tem como objetivo principal a realização. Nesta fase, todas as informações recolhidas na fase anterior serão colocadas em prática.

Deve-se procurar uma solução para o problema encontrado, com o menor custo possível. 

Qual é a repercussão do Customer Development?

O Customer Development é uma metodologia de testes com os clientes. Podemos citar como exemplo, o aplicativo inovador que permite pedir um táxi pelo aparelho móvel, chamado Easytaxi, que utilizou o Customer Development de forma efetiva!

Primeiramente, os empreendedores criaram o projeto para o serviço em questão, e foram às ruas para desenvolvê-lo juntamente com os profissionais que usam o aplicativo Easytaxi. Para que isso ocorresse, foi necessário ousadia, já que no momento da ideia a empresa apostou que os taxistas iriam aderir ao uso de smartphones. Depois de muitos testes em pontos de táxi, os empreendedores realizaram a versão final do aplicativo, com uso facilitado para os clientes e taxistas.

O Customer Development possibilita que as empresas conheçam o mercado em que seu produto está inserido.A metodologia Customer Development cria um campo para você estudar e entender melhor o mercado consumidor do seu produto/serviço. Além disso, ao utilizar essa metodologia, você se destaca de seus concorrentes.

Pode ser utilizada também para buscar informações do cliente, como:

  • Como o cliente avalia o valor da sua empresa;
  • Como ele enxerga o propósito de seu produto;
  • Quais as necessidades e desejos do cliente;
  • Quão disposto o cliente está para consumir o produto.

Entretanto, é preciso ter precaução para focar no público-alvo e esquecer de possíveis clientes que estão fora o público estudado.

Tipos de relacionamento com o cliente

Há cinco tipos principais de relacionamento com o cliente. É importante, entretanto, ter profundo conhecimento sobre seu cliente. A partir desse conhecimento, você poderá atendê-lo de forma personalizada. E atender os clientes de maneira individual, facilitará ainda mais o crescimento de seu negócio!

Relacionamento Self-Service

Este tipo de relacionamento não é direto com os clientes. Entretanto, a comunicação não é afetada negativamente e a empresa fornece possibilidades e meios para que os clientes utilizem.

Comunidades

As comunidades oferecem aos clientes a possibilidade de interagir com outros clientes de uma mesma empresa. Ou seja, os consumidores têm a oportunidade de se comunicar com indivíduos que possuem o mesmo interesse, podendo compartilhar informações úteis e até mesmo resolver problemas.

Co criação

A co criação visa ultrapassar os limites da relação comum entre cliente e vendedor. O cliente agrega valor à empresa, por meio de opiniões e participação direta nas ações do negócio.

A plataforma de compartilhamento de vídeos, Youtube, é um case de sucesso que utiliza o relacionamento de co criação, já que grande parte do conteúdo é criado pelos próprios usuários.

Assistência Pessoal

Como o próprio nome já diz, nesse tipo de relacionamento, o cliente entra em contato com alguém da empresa para obter ajuda no momento de solucionar problemas. Isso pode ocorrer antes, durante ou após o processo de compra do produto ou contratação do serviço.

Automatização de serviços

Nesse tipo de relacionamento, as características individuais dos clientes são reconhecidas, tornando-se o foco. Os serviços automatizados, apesar de não serem realizados de forma 100% humana, ou seja, com a ajuda da tecnologia, podem ser um fator muito interessante em uma empresa. Esses serviços podem reconhecer os clientes e, consequentemente, apresentar soluções e informações de maneira personalizada.

Por que o Customer Development é tão inovador?

Empresas mais tradicionais ainda possuem receio em utilizar o Customer Development. Isso deve-se ao fato de acreditarem que estudar o cliente é uma perda de tempo. Essas empresas acreditam que o foco deve ser somente no produto. Dessa forma, essas empresas não conseguem compreender a proposta da Startup, que é uma maneira inovadora de encontrar soluções simples e baratas. O Customer Development não é a formula para o sucesso, mas é a receita essencial para lançar um produto no mercado com segurança.

Portanto, agora que você sabe a importância de conhecer e entender o seu cliente, que tal aprender mais sobre como conhecer o seu segmento alvo de modo individual, através da construção do mapa da empatia?

[Total: 3    Média: 3.7/5]