O que é um Lead?

A geração de um lead visa atrair novos clientes a partir da redução de custos!Um dos maiores desafios dos empreendedores atualmente é atrair novos clientes a partir de estratégias com custos reduzidos. E é aí que entra o conceito de lead. A chamada geração de leads visa atrair consumidores que demonstram interesse em seus produtos.

Essa atração ocorre, principalmente, quando os usuários estão procurando informações sobre sua empresa em seu site ou páginas nas redes sociais, por exemplo. Portanto, para saber o que é um lead e como investir na geração de leads, continue a ler o nosso texto!

O que é um Lead?

Apesar de ser um termo já bastante utilizado entre os profissionais de comunicação, como marketing e publicidade, é comum que alguns empreendedores ainda não saibam o que é um lead.

Lead refere-se à uma pessoa que apresentou interesse por algum produto ou serviço oferecido por sua empresa. Essa pessoa pode ter encontrado sua empresa a partir de uma pesquisa no Google ou através de um conteúdo criado pela sua empresa por meio do trabalho de marketing de conteúdo.A atração de leads visa oferecer conteúdos e materiais ricos a fim de transformá-los em clientes.

Outro ponto característico de um lead está ligado à quantidade de informações que um negócio possui dele. Esse consumidor só será um lead a partir do momento em que ele oferece informações pessoais para a sua empresa em troca de algo. Essa troca pode se dar por interesse em um e-book produzido por sua empresa, um webinar, um conteúdo extra, etc.

Ou seja, o lead insere algumas informações pessoais a fim de receber um material rico oferecido por seu negócio! Portanto, gerar leads é um processo de troca.

Imagine que você pesquisou por Marketing Multinível no Google. Após ler um pouco sobre esses termos, você se interessou pelo assunto e encontrou um e-book completo sobre esse tema. Mas para baixar esse material você insere algumas informações sobre você e torna-se um lead para a empresa que disponibilizou o e-book.

Quais as vantagens de gerar leads?

A partir da quantidade de informações que um lead apresenta durante a troca mencionada acima, ele se diferencia dos termos “potencial cliente”. Portanto, até mesmo as vantagens de obter leads são diferentes das de obter um potencial cliente.

Diferentemente de diversas estratégias de marketing digital, a geração de leads cria uma atração nos consumidores. Não é necessário fazer com que sua empresa busque clientes incansavelmente, já que essa estratégia de leads visa atraí-los.

Além disso, a partir dessa atração, um sentimento de simpatia e interesse é criado nessas pessoas. Isso significa que uma marca que gere leads consegue atraí-los e gerar valor a partir desse contato.

Outra vantagem dessa estratégia de leads é a mensurabilidade. Os canais utilizados para atrair leads, como o email marketing, as redes sociais e seu próprio site, permitem a mensurabilidade de seus esforços. Através de várias ferramentas que vamos apresentar adiante, você tem acesso à:

  • Quantos e quais emails foram abertos;
  • Quais posts foram vistos;
  • Qual o número de acessos de seu site;
  • Quais conteúdos foram baixados e por quem.

Portanto, você consegue informações essenciais para medir suas estratégias e alcançar seus objetivos!

Quais são os principais desafios?

Como você já sabe, a geração de leads dá-se através da informações fornecidas em troca de um material rico. Entretanto, mesmo que alguém ofereça suas informações para uma empresa, não significa que ela pretende comprar seu produto ou contratar seu serviço no momento. Algumas vezes esse lead também ainda não tem interesse em fazer parte de sua lista de email marketing ou ainda não quer outros tipos de materiais ricos.

E você precisa saber como filtrar esses leads. Por isso, é essencial que você conheça como funciona o funil de vendas!

Trabalhando o Funil de Vendas para geração de leads

O funil de vendas é uma estratégia que representa os estágios de cada cliente com relação ao seu negócio. Desde o primeiro contato com um potencial cliente até a fidelização deste cliente. Para que essa estratégia seja efetiva, as equipes de vendas e marketing devem estar sempre alinhadas quanto à geração de leads.O funil de vendas tem como objetivo principal transformar leads em clientes, fidelizando-os após o processo de compra.

Topo de Funil

Também chamada de ToFu, a etapa de topo de funil é o momento em que os consumidores percebem que têm um problema a ser resolvido. É onde os visitantes de um site, por exemplo, despertam sua consciência sobre essa necessidade ou desejo.

A partir disso, eles entrarão em contato com uma empresa que pode resolver esse problema ou realizar esse desejo. A sua empresa deve se, portanto, se preparar para esses clientes. Nessa etapa, você não deve estabelecer uma comunicação direta com esses leads, já que eles ainda não querem realizar uma compra ou contratação.

Portanto, preocupe-se em educar esses consumidores: ofereça materiais ricos e relevantes para essas pessoas em troca de suas informações. A partir dessa troca, essas pessoas tornam-se um lead.

Meio de Funil

No meio do funil, também conhecido como MoFu, a sua comunicação e abordagem torna-se mais direta. Isso deve-se ao fato de que você está trabalhando com leads, e não apenas potenciais clientes.

Como esses leads já têm consciência sobre suas necessidades e desejos, nessa etapa eles tentarão solucioná-los. E você deve ajudá-los. Entretanto, ainda não é o momento de forçar seu produto nesses leads.

Apresente dicas e etapas para realizar esse problema que os leads possuem. Crie formas práticas e efetivas de resolver esses problemas. Prepare seus leads na transição para a etapa final do funil de vendas.

Fundo de Funil

Por fim, na etapa BoFu, os leads já estão cientes do problema e procuram uma solução. Além disso, se a sua empresa os auxiliou nesse processo, você já tem a confiança e o interesse desse lead. Como ele já está na última etapa de vendas, ele pode ser chamado de lead qualificado. Isso significa que ele encontrou um problema, decidiu resolvê-lo e descobriu como solucioná-lo.

Mostre a esses leads que você pode ajudá-los a solucionar os problemas que eles possuem.

Após a compra de seu produto, esse lead se torna um cliente. É aí que se encerra o funil de vendas. Entretanto, você pode continuar utilizando de estratégias similares para fidelizar esse cliente.Ao trabalhar com o funil de vendas, você pode reduzir os custos de aquisição de clientes de seu negócio!

Portanto, esse é um dos principais desafio de trabalhar com a geração de leads. Você deve definir quais leads estão em cada etapa do funil, a fim de trabalhá-los de forma efetiva para o seu negócio. Com isso, você aumenta suas chances de conquistar os clientes certos em cada período de contato da sua empresa.

Além disso, você reduz os custos de aquisição de clientes, já que apostará diretamente apenas nos clientes que se encaixam na etapa de fundo de funil!

Como gerar leads?

Agora que você já sabe o que é e quais os fatores que envolvem a geração de um lead, vamos apresentar os processos dessa estratégia!

Crie uma persona

Já que a estratégia de geração de leads tem como base os interesses dos consumidores, é fato que você deve saber quem eles são. Esse público que você pretende atingir é chamado de buyer persona: o consumidor ideal de seu negócio.Crie uma ou mais personas que são consideradas clientes ideais de seu negócio. Assim, você poderá compreender melhor as necessidades de seus clientes.

A buyer persona não é o mesmo que público-alvo, visto que se trata de um personagem fictício com qualidades reais.

Portanto, criar uma persona tem como objetivo principal definir um perfil de cliente ideal, tornando conhecidas as suas necessidades.

Além de auxiliar na definição das necessidades, você também irá saber quais os meios e qual a melhor forma de divulgar seus produtos e seu conteúdo no ambiente online.

 Planeje uma estratégia

A partir da definição de uma persona, é fundamental estabelecer uma estratégia para gerar leads. Primeiramente, você deve definir ações e objetivos a serem cumpridos, além de conteúdos a serem produzidos.

Geralmente, esse tipo de conteúdo realmente se trata de um material rico, ou seja, algo mais completo que um artigo ou um blog post.

A partir disso, você deve definir as ações publicitárias para divulgar esses conteúdos. No ambiente digital, o email marketing e as redes sociais são os melhores canais.

Um fator muito importante nesse planejamento é a automação de conteúdo. À medida que seu número de leads e clientes aumenta, você precisa de formas práticas de guardar todas as informações relevantes. Assim, o seu time de vendas pode adequar essas informações para ações futuras de remarketing, por exemplo.

Analise as métricas

Para garantir o sucesso de seus esforços na geração de um lead, é imprescindível analisar as métricas de seu trabalho.Para verificar se o trabalho de geração de leads está sendo efetivo, é imprescindível analisar as métricas de suas ações. Analise os resultados na equipe de vendas e verifique quantos leads se tornaram oportunidades de venda e quantos se transformaram em clientes.

A partir dessa análise, você conhecerá quais ações agregaram maior quantidade de clientes ao seu negócio. Através do funil de vendas, você pode analisar a taxa de conversão em cada processo do funil.

Outras métricas que podem ser medidas são:

  • ROI (Retorno Sobre Investimento);
  • CAC (Custo de Aquisição de Clientes);

Portanto, até mesmo as métricas financeiras devem ser medidas para aprimorar o trabalho de geração de leads.

Utilize de ferramentas

Lembra que apresentamos a importância da automação de conteúdo? Essa automação se refere à ferramentas que automatizam as estratégias de gerar um lead.

A partir delas você poderá instruir seus leads de forma personalizada, já que eles receberão conteúdos coerentes às suas necessidades.

Para que você aprenda mais sobre o processo de automação de conteúdo, conheça as principais ferramentas!

Email Marketing

Definição de persona

Geração de Leads

Relacionamento com cliente

Análise de resultados

Por fim, agora que você já sabe como gerar um lead de forma efetiva, que tal aprender sobre customer success para otimizar o relacionamento com seus clientes e vender mais?

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